一見すると共通項が多いように思えますが、一般的な個人を取引相手とするBtoC営業と法人が相手のBtoB営業では異なるノウハウが必要になる場面も少なくありません。法人営業のノウハウを自社内で培うには時間と労力がかかるため、効率的に業績を伸ばすためには外部のコンサルタントに依頼するのが一般的です。本稿では実力派の法人営業コンサルティング会社「CSvisionコンサルティング」について詳しく紹介します。
法人営業のスキルアップ、戦略立案に強い！新規開拓も既存顧客のリピート成約も期待できる会社
BtoBビジネスにおける課題点の多くは「新規顧客獲得」と「既存顧客売上」に集約されています。CSvisionコンサルティングではこの2点における課題点を解決するために「成約率の改善」というポイントに特化しているのが特徴です。そしてこの取り組みは単に数値上の結果を追い求めるものではなく、成約率の改善を通してクライアントの法人営業組織を根本から強化していくメソッドになっています。これこそがCSvisionコンサルティングが掲げる「成約率改善営業戦略」の正体です。
CSvisionコンサルティングの施策は、ビジネス研究が盛んに行われているアメリカの外資系企業をモデルにしています。実際に取り組みとして実践されているメソッドを研究し、クライアントの現状に即して適切なアプローチを提案しているのです。また、結果が求められるビジネス界においては「課題の短期的解決」が重要であるとCSvisionコンサルティングは考えています。そのため、戦略を効率的に定着させるために「1点集中型」というスタイルを採用しており、その1点こそがまさに新規・既存顧客を問わずに取り組む「成約率の改善」です。
法⼈営業における売上⽅程式を基にして、「受注⾦額帯の境に生じる成約率の⼤幅下落」「既存顧客の成約率下落ライン」「成約が運ではないと⾔い切れる営業組織かどうか」という3つの問題を定義しています。成約率の改善はこれらの諸問題を解決するための取り組みでもあり、法人営業のクオリティを向上させる第1のコンセプトとして掲げているのです。
CSvisionコンサルティングが提唱する理想的な営業とは、単に営業スキルを身に付けているだけでなく経営理念を理解した上で活動に反映させる事の出来る人材です。こうした人材を育てるために、まず「企業がどのようにして社会に貢献するのか」「どんな価値を創造するのか」を明確にして、営業の規範となる経営理念作りをサポートしています。
クライアントが作成した営業戦略を引き継いだ上で必要となる施策を盛り込んでいくというコンセプトも特徴的です。CSvisionコンサルティングではクライアントの商品・サービスの内容が多少変化してもブレる事のない「成約の営業戦略」を提案しています。
CSvisionコンサルティングでは成約率改善営業戦略の立案を「クライアントに構築してもらう」という事を目的として、あくまで支援に徹するというスタンスを取っています。これはクライアントが将来的に活用し続ける事の出来る戦略を手に入れて欲しいという想いから来る考え方です。ここでは成約率改善というゴール地点から逆算して必要な施策を割り出す「逆方向マッピング」が採用されています。クライアントが効率的に自社の分析を行いながら、効果的な施策を打ち出す事が可能です。
CSvisionコンサルティングは「営業戦略は⾒える化」「顧客戦略は属⼈化」という独特な考え方を持っています。一般的に業務の属人化は企業において望ましくないとされていますが、法人営業においては状況に応じたフレキシブルな対応が重要であるというのがCSvisionコンサルティングのコンセプトです。行動指針となる営業戦略は可視化して社内で共有し、個々の顧客への対応は属人化によって適材適所を狙います。
「意識化」「行動化」「能力化」「習慣化」というプロセスを経て、必要となるスキルや取り組みを恒常的なものにしていきます。成約率改善に必要となる営業スキルは様々ですが、各スキルを個別にトレーニングするだけでは習慣化させる事は難しいです。意識から習慣化までのプロセスを構築する事で、多様なスキルがクライアントの社内での「当たり前」になっていきます。
ビジネスの世界ではPDCAサイクルを回転させていく事が重要であり、それは法人営業も例外ではありません。PDCAサイクルを回すためには自社の状況を正確に把握する事が求められますが、外部のコンサルティング業者を挟むと分析の精度が下がってしまうケースも珍しくありません。CSvisionコンサルティングではクライアントの営業成熟度を把握しながら、状況に即して改革が進行していくので安心です。
CSvisionコンサルティングでは契約に際してヒアリングを行った後、クライアントのマネージャー層を対象に「成約率改善営業戦略セミナー」を開催しているのが大きな特徴です。本格的なコンサルティング業務を開始する前段階として、マネージャー層に基本的な知識と状況の共有を行って連携力を高めておきます。セミナーが終わるとクライアントの成約率改善営業戦略に必要な要素を割り出すために、アンケートやインタビューによる事前調査を行っているので社内で協力体制を整えておきましょう。マネージャー層とのワークショップやトレーニングを通して成約率改善営業戦略を策定・意識共有したら、実際に現場へ導入して習慣化までのプロセスを進めていきます。
CSvisionコンサルティングの成約率改善営業戦略は、見かけの数字で業績を上げるというものではありません。効果的な経営理念策定・社内の営業スキル向上など様々なメリットが期待出来ます。完全に新規の取り組みを導入するのではなく、クライアントの経営基盤を活用していくため現場を混乱させてしまうリスクも低いです。CSvisionコンサルティングによる新規・既存顧客に囚われない成約率改善で、理想的な法人営業を実現させましょう。
| 会社名 | 株式会社CSvisionコンサルティング |
| 所在地 | 〒564-0052 大阪府吹田市広芝町10-8江坂董友ビル |
| 電話番号 | 06-7878-5166 |
